沿途考研(沿途考研APP)




沿途考研,沿途考研APP

21世纪经济报道王峰北京报道近日,考研英语名师唐迟宣布签约在线考研培训机构研途。这是研途考研名师IP矩阵中最新的一位。研途的名师阵容还包括院校规划名师张雪峰、政治徐涛、数学杨超、英语屠皓民。

近年来,考研火爆带动了考研培训的火爆。据专业机构预计,2023年考研培训市场规模将超200亿元。但考研培训市场呈现分散格局,头部机构数量众多,单个机构营收规模有限。“双减”之后,高途、昂立教育等K12机构加入考研市场,加剧了竞争的激烈程度。

研途成立于2016年,总部位于苏州,如今已是在线考研培训的头部机构。

研途成立前,其创始团队在苏州经营一家线下考研培训机构。决定转型线上后,研途趟出了两条颇具特点的在线教育运营模式:第一,研途成立后仅半年,网红名师张雪峰就一炮走红,让研途坚定了名师IP化路线传播品牌和获客;第二,客单价1万元以上高端产品占比高,率先建构在线考研高端产品的商业模式。

考研培训市场还在进一步壮大,但天花板可见、盈利能力脆弱等缺陷同时存在,如何打破市场“肉眼可见”的天花板?可能取决于谁能跑出新的商业模式。

考研成为教育行业风口

考研培训已经站上了教育行业的风口。据教育部数据,2021年研究生考试报名人数达377万人,较去年增长36万人,较2016年增长113%,创历史新高。业内普遍认为,2022年考研报名人数有望超过400万人。

考研报名人数多于国考、教师等考试,其受到教育公司青睐自然水到渠成。

据易观分析数据显示,2020年中囯考研培训市场规模达112亿元,同比增长33.3%。未来三年,行业仍将保持增长态势,预计2023年,考研培训市场规模将超200亿。

(国内考研培训市场规模连年快速增长 来源:易观)

然而,相比于万亿级的K12市场,考研培训市场规模有限,市场上的玩家又类型多样,各自“割据一方”。

这其中,有新东方、文都教育、万学教育等传统线下培训机构,他们在全国拥有数百个教学网点,近年来通过OMO策略开发了线上课程和运营。此外,新东方在线、考虫等纯在线机构也突飞猛进,头部机构已达到了每年数亿元营收规模。

值得注意的是,越来越多的大型教育公司进入了考研赛道。中公教育相关人士告诉21世纪经济报道,中公考研培训业务近年保持着100%左右的增长速度。高途将成人职业教育上升为战略级业务,并挖来了新东方考研名师李旭、唐静等人。好未来重组了轻舟产品,重点打造考研、出国业务。A股上市公司昂立教育近日也宣布重启考研培训服务。

研途是当中特殊的一个。2016年成立前,研途团队在苏州市经营一家线下考培机构已近11年,当地市场占有率近90%。

到了2015年底,研途的线下业务遭遇天花板。研途创始人兼CEO康立告诉21世纪经济报道,面对线下拓城市与转型线上这两个选择,研途选择了后者。

2016年底,研途获得来自沪江网校的Pre-A轮融资。“当时我们有多个融资选择,为了获得更多的线上运营经验,我们选择了沪江网校。”康立说。

“从线下到线上,其实既有劣势又有优势,优势在于经过多年实践我们对用户比较了解,劣势在于线上的玩法跟线下有完全不一样的地方。”他说。

高价课从线下复制到线上

研途成立后,将客单价3万元以上的线下课复制到了线上,而当时甚至现在,客单价一两千元的课程仍是在线考研机构的主流产品。据介绍,研途高价课的特点是一站式服务。

首先是名师授课。考研培训机构不缺少名师,却往往留不住名师。名师与机构之间主要采取合作模式,他们在多个机构授课,往往会因人际关系、利益分配等原因“出走”。

康立介绍,张雪峰、徐涛等名师是研途的合伙人。启信宝信息显示,张雪峰、徐涛、屠皓民直接或间接持有研途的股份。

其次是多种形式的课程组合。考研培训行业的一大弊端是退费率高,很大原因是考生没有清晰的规划,结果半途而废。尤其是,考研存在明显的“二八定律”,即20%的学校吸引了80%的考生,这些学校要么是985名校,要么位于省会城市,吸引本省及周边三四线城市的考生。

失调的报名流向,加剧了考研学生的竞争。众多考生挤上通往名校的独木桥,自然有人望而却步选择退费。

研途的高端产品中,张雪峰及其团队的院校规划服务都是必不可少的部分。“考分高不意味着考得上,院校规划首先帮助考生确定目标,然后帮助考生合理规划复习节奏。”康立说。

据介绍,研途的高端课形式包括录播课、直播课、在线答疑、一对一直播辅导等的集合。值得注意的是,录播课在其中占很大比重。

“大家往往觉得直播是在线教育最主要的形式,因为互动性强,但在考研培训行业并非如此,我们统计发现,行业里直播课的到班率只有25%左右,因为大学生们会存在各种时间冲突,无法坚持定时听直播。”康立说。

第三是在线下与线上混合的OMO模式。这已成为全行业趋势,近年来,新东方在线、考虫等纯在线机构或依托母公司,或独自开设线下集训营。

研途也已经开设并将开设更多的线下学习中心,其分为小班面授与假期集训等形式。线下集训营大多在寒暑假开办,其功能在于阶段性回顾总结备考的疑难点,集中性突破重难点。

这样的集训营有大型化、常态化趋势。一名大型机构相关人士告诉21世纪经济报道,其开设的集训基地可容纳数千人,采取类似学校的封闭式管理和吃住学服务,甚至吸引了很多在职人员前来就读。

考研人群改变考研商业逻辑

考研培训行业在变,首先是因为考研的人群在变,这直接影响了考研机构的获客和服务方式。

目前,“95后”到“00后”是考研主力。“首先,我会去微博超话下面看‘上岸’的学长推荐了哪些机构。第二步,去知乎搜索这些机构,因为知乎是吐槽最直观也最狠的平台,在知乎我能了解这个机构的弊端。第三步,去各个机构的公众号、微博官方账号了解课程安排。”一名正在准备2022年考研的大学生告诉记者。

据介绍,研途分别与微博、知乎、B站达成了战略合作,其策略并非“烧钱”购买信息流广告,而是用内容孵化名师IP,用IP进行品牌传播。仅仅在抖音,张雪峰的账号矩阵粉丝量就高达1300多万,研途账号矩阵的短视频内容每周播放量约2个亿。

研途相关负责人介绍,研途的流量理念是“用户在哪里,研途就在哪里”,高度近身贴近用户,与大学生使用时间和场景聚焦的平台进行独家合作,与平台建立深度的内容运营、品牌推广、IP流量聚焦等,直接促成内容变现、低成本获客。

在研途的IP矩阵中,张雪峰是整个教育行业的头部IP,拓展从高考志愿填报到考研再到考研后的流量布局,考研名师徐涛的“人设”,除了是考研政治头部IP,还定位于大学生的人生导师,考研后学生的关注热度依然很高。

(网红名师张雪峰已经成为教育IP顶流 研途供图)

研途相关负责人介绍,名师IP之外,研途还运营一系列非人设IP,这些非人设IP是研途自媒体IP布局的第二层流量池,可以形成和名师IP的共振,也可以为培养二线梯队明星老师提供流量支持,此外,可以实现KOL与KOC流量互补,建立友好用户圈层。

但知乎、B站不仅仅是一个获客渠道,还是交付平台,用户可以直接在知乎、B站上购买研途的课程并学习。“我们并不是一家平台化的公司,我不介意用户是否必须要到研途的APP上来,而是用户在哪里,我们就用最短的距离去做成交。”康立说。

考研培训行业头部机构分散,难以做大规模的核心原因在于用户生命周期太短。考研的主要人群是大学生,在大学二年级或三年前进入备考状态,用户生命周期最多1 – 2年。

但现在,情况发生了变化,越来越多已经本科毕业的“二战”考生在考研。康立介绍,往届在职考生已经占到了每年报名人数的一半左右。

“未来考研机构的增长空间主要不是应届考生,而是往届在职考生,研途已经在研发非全日制研究生考研培训的课程。”康立说。非全考研是个全新的市场,以MBA为例,这类培训的用户愿意付费,客单价高,相对于传统考研产品的毛利率也更高。

用户群体的变化也更有利于考研培训机构扩科。康立介绍,研途将推出一系列“职前一公里”培训,比如企业管理、面试技巧等通识类课程,以及由企业授课的专业类课程。

在大学生及成人教育领域,不同考试其实都是专业的细分赛道,要想突破业务天花板,实际上有赖于增强不同业务的交付能力。

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